汽車后市場O2O項目3個生存判據

汽車后市場O2O項目3個生存判據 

                                                                                              深圳歐野機械提供

最近找我聊汽車后市場O2O項目的朋友比較多，這些朋友都是“朱偉華后市場”的讀者，作為自媒體，按需生產是根本。既然關注O2O項目的讀者比較多，我就索性聊聊如何判斷O2O項目的生存概率，我相信不僅將要、正在和曾經玩過O2O項目的朋友對此感興趣，正在尋找O2O項目投資機會的PE、VC也會對這個話題感興趣。

我先拋出觀點：汽車后市場O2O項目生存概率的關鍵判據有3個，第一是創業團隊的后市場實業背景，第二是創業團隊在配件或者保險領域的資源背景，第三是創業團隊的商業模式被更大平臺覆蓋的難度。

創業團隊實業背景越深，O2O項目成功概率越大

無論互聯網還是汽車產業，未來都屬于傳統產業里懂互聯網的人。懂互聯網的門檻并不高，一方面是因為這個領域市場化程度非常高，創業團隊在技術方面的差距幾乎可以忽略不計，無論你的O2O項目在Online端采取什么先進技術，最終比拼的仍然是對用戶需求的理解和整合Offline的苦功夫。

另一方面，互聯網技術本身的更新換代非?？?，每個人都處于不斷學習狀態，前期積累的互聯網經驗在新的技術環境下反而有可能成為革命的阻礙。相對而言，汽車后市場的知識門檻則比較高，需要的經驗和人脈資源積累必須用時間沉淀。這個領域干活的人多，動腦的并不多，能夠在這個領域思考清楚產業痛點的人，必須有一線產業實踐，同時還得有行業的高度和深度——前者能理解客戶端的需求痛點，后者能理解供給端的需求痛點，符合這兩個條件的人鳳毛麟角。沒有這樣的后市場實業背景，空有互聯網、軟件或者維修店、配件商的背景，都不足以構建符合客戶和供應商需求的業務模型。

比如互聯網人容易按照自己的消費者視角去構建O2O業務模型，但維修保養的需求從來都不是單純來自“不明真相”的車主，無論4S店還是社會修理廠，它們在很大程度上決定著車主維修保養的需求，不能從它們的角度考慮O2O業務模型很容讓O2O業務陷入“貪圖便宜的車主需要找便宜”的競價平臺模式。

創業團隊有配件或者保險背景，O2O項目成功概率更大

我曾經提出過，要在后市場創業，配件、技術和營銷管理都有機會，但就中國國情而言，我認為產業的真正痛點在配件上，因為中國的汽車維修保養費用中，配件占比非常高，這與歐美是相反的。對維修站而言，配件盈利是大頭，相對而言，工時常常被老板當作營銷手段屢屢打折。

在這種情況下，如果你的項目能夠比現在的汽配城現貨模式更好地解決維修站的配件問題，維修站會對你的產品有剛需，這種資源整合才更有價值。除了配件，與鈑噴息息相關的保險也是維修站的重要利潤來源，有保險背景的O2O項目也有天然優勢，這是不言而喻的——你能給維修站送錢，它當然離不開你。相對而言，沒有這兩個方面資源或者產業背景的O2O項目對維修站都會缺乏吸引力。

商業模式被更大平臺覆蓋的難度越大，O2O項目成功概率更高

這是廢話，但我還是想列出來，因為在我看來，目前層出不窮的O2O項目從商業模式的角度看，被更大平臺覆蓋的概率極高。比如有很多O2O項目熱衷從顧客端做導流，甚至有維修站從業背景的人容易認為配件這類資源唾手可得——如果你沒有從行業的高度看這個事情，很容易就被汽配城的各種配件供給渠道迷惑雙眼，以為只要解決了客戶導流的問題，配件、技術、管理這些問題維修店老板都能搞定，導流一個車主維修店老板就能給你分錢。

但問題是如果這樣就能賺錢，汽車之家、易車、搜狐汽車為何不直接把服務線索賣給維修店老板，這些垂直和門戶網站上上千萬車主的需求中，只有銷售線索是已經被販賣的，大量的服務需求線索實際上是被浪費或者閑置的。如果O2O最終要干的是去撿這些網站閑置的服務線索，價值何在呢？難道這些門戶和垂直網站整合線下資源的能力會比只有區區百萬投資的O2O創業團隊弱嗎？它們不做這個事情可能僅僅因為自己現有的業務利潤率更高，或者和競爭對手PK要保住現有的市場份額已經耗盡資源，無暇顧及這個細分領域，或者維修店老板在這個方面的支付能力與網站的索價無法匹配，或者它們還沒有想清楚商業模式，等著你幫它們試錯。

所以，如果我們都先琢磨如果BAT做這個我該怎么辦，那沒法再干O2O項目了，因為阿里、騰訊、百度都表達了對O2O的熱情。我的意思是，O2O是個很屌絲的創業機會，功成名就之時也就是項目壽終正寢之日，打車APP就是如此——你從國外拷貝一個APP試圖在中國開啟一個業態，但后面有背景的大佬分分鐘拿錢或者拿政策滅了你。但這并不意味著這個事情就不值得去做。

我相信最終當下的多數O2O項目都將失敗，少數成功的也將被某個投資方收購整合，最終建成一個統一的線上后市場平臺，這個平臺能夠以生態系統的方式獨立存在。這個背后的投資方可能是BAT，也可能是某些車企的聯盟，還可能是保險公司的聯盟。作為O2O創業者，最終自己創立的商業模式能以某種形態存活下去并被不斷復制，這可能是對創業者最大的獎賞。生物個體終將死亡，而基因會永生。我相信，最終在這里一輪汽車后市場O2O創業大潮中存活下來的商業模式，最終會成為締造適合中國國情的NAPA或者AutoZone的完美基因！